对于工业品销售来说，把握项目信息就拥有把握市场的能力，把握的项目信息越多越全面把控市场的能力就越强。岭南电缆除了对南方电网和国家电网这两个客户的项目有一定的把控能力之外（从一中标就知道相对应的项目，并能够专人从头到尾跟进），对其他市场的开拓仅限于零星的项目信息和单打独头的项目跟进方式，其中从头到尾跟进并做成的大项目少之又少。不乏是从市场上半路截获来的项目业绩，能够从别人的口中抢食当然好，说明公司有更多的客户上层资源可以利用，但“虎口抢食”绝大多数情况下是要通过更低的价格去获得订单，更低的利润也少有空间去应付和弥补缺失的客户基层关系联络和维护工作，签订合同之后的下单、送货、回款受到刁难几率会大大增加，一方面打击基层业务人员的积极性；另外一方面抢单欠缺计划性对岭南电缆内部生产、采购、财务也会增加管理难度。“那个人又加了一句：”特别是小李